金融科技企業(yè)出海的道與術(shù)

走，去海外發(fā)展，做金融科技領(lǐng)域的“傳音”。

這恐怕是現(xiàn)在絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)金融科技企業(yè)的心聲。毋庸諱言，現(xiàn)在金融科技在國(guó)內(nèi)處于一個(gè)低谷期，或者泡沫擠出期，政策還不太明朗，市場(chǎng)在出清階段，一些名不副實(shí)的金融科技企業(yè)被淘汰，行業(yè)需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)大浪淘沙。

海外市場(chǎng)卻日益顯示出機(jī)會(huì)。一直在幫助中國(guó)企業(yè)做海外營(yíng)銷(xiāo)的Facebook，也已在金融科技出海領(lǐng)域深耕多年。Facebook大中華區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)張宇亮操作過(guò)多個(gè)幫助國(guó)內(nèi)金融科技企業(yè)出海的營(yíng)銷(xiāo)案例。據(jù)他介紹，當(dāng)下金融科技公司出海已經(jīng)成為一種潮流，從螞蟻金服、微信支付這樣的行業(yè)巨頭，到真融寶等大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都在全力做海外市場(chǎng)的拓展。

已經(jīng)有一些金融科技企業(yè)取得不錯(cuò)的成績(jī)，如陸金所在新加坡上線了財(cái)富管理平臺(tái)“陸國(guó)際”，半年內(nèi)獲得超過(guò)30萬(wàn)用戶(hù)；在監(jiān)管日益嚴(yán)格的印尼，已經(jīng)有幾家國(guó)內(nèi)出海的網(wǎng)貸平臺(tái)獲得了監(jiān)管機(jī)構(gòu)OJK的注冊(cè)；在越南，來(lái)自中國(guó)的網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量要占到市場(chǎng)的四分之一左右；國(guó)內(nèi)一些大數(shù)據(jù)公司如Advance AI，也在東南亞地區(qū)做技術(shù)輸出，并在2018年7月獲得了B輪5000萬(wàn)美金的融資，2019年9月又獲得8000萬(wàn)美元C輪融資。

但總體來(lái)說(shuō)，金融科技出海還沒(méi)有取得突破性成績(jī)。即使是微信支付、支付寶這樣的國(guó)民級(jí)應(yīng)用，在國(guó)外普及率也不高，更有一些金融機(jī)構(gòu)折戟海外。

為什么會(huì)如此？Facebook金融科技企業(yè)策略專(zhuān)家曾理理介紹， 這里面原因有很多，例如不了解當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管法規(guī)與文化制度，在當(dāng)?shù)貨](méi)有一套有效的推廣路徑，等等。歸根到底，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)金融科技出海，很多公司還沒(méi)有找到一個(gè)體系化的服務(wù)機(jī)構(gòu)，去幫助他們適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，做精準(zhǔn)的推廣。

也就是說(shuō)，出海的公司越來(lái)越多，卻還沒(méi)有找到幫助他們出海的機(jī)構(gòu)。試想出海的公司發(fā)現(xiàn)有大平臺(tái)可以幫助做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、可以幫助理清廣告創(chuàng)意、可以提供海外監(jiān)管政策與文化背景的咨詢(xún)，出海之路會(huì)更加順利。

在這里，我們看看海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，再聊聊優(yōu)秀的海外營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)能怎么幫助金融科技出海。

能出海，還是盡量出海

國(guó)內(nèi)金融企業(yè)喜歡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，總是愛(ài)說(shuō)國(guó)內(nèi)還有多少多少的人沒(méi)有享受到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)，金融科技還有很大空間。但經(jīng)過(guò)這幾年的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求已經(jīng)在很大程度上被滿(mǎn)足，市場(chǎng)空間在壓縮。

我們可以看到，普通人下載個(gè)借款A(yù)PP，就能借到錢(qián)?，F(xiàn)在不是借不到錢(qián)的問(wèn)題，而是已經(jīng)產(chǎn)生了一大批過(guò)度負(fù)債、共債的群體。有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在現(xiàn)金貸行業(yè)的共債比例已經(jīng)達(dá)到60%至80%；信用卡領(lǐng)域，截止2018年，信用卡數(shù)量達(dá)到9.7億張，人均信用卡數(shù)量達(dá)到0.7張。由于普及率大大提升，現(xiàn)在信用卡發(fā)卡量增速已經(jīng)顯著下降。以招行、浦發(fā)、興業(yè)、中信四家發(fā)卡量比較大的銀行為例，據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的統(tǒng)計(jì)，招商、浦發(fā)、興業(yè)和中信四家銀行累計(jì)發(fā)卡量同比增速分別為7.48%、13.66%、10.60%和10.95%；相比之下，這四家銀行去年上半年的同比增速數(shù)據(jù)分別為19.51%、16.70%、18.01%和17.41%；支付領(lǐng)域更不用提了，現(xiàn)在連老人都會(huì)使用掃碼支付。

國(guó)內(nèi)的金融科技的機(jī)會(huì)正在被壓縮。當(dāng)然機(jī)會(huì)還有，量級(jí)也很大，但黃金期恐怕是在慢慢過(guò)去。但在海外，機(jī)會(huì)依然存在。Facebook最近發(fā)布的金融科技白皮書(shū)展示了在海外的一連串機(jī)會(huì)：

到2020年，會(huì)有20億人使用移動(dòng)金融服務(wù)；（點(diǎn)擊下載獲取金融科技出海報(bào)告）

 

2020年，64%的移動(dòng)端消費(fèi)者計(jì)劃使?移動(dòng)端錢(qián)包；

 

約90%的美國(guó)、歐洲、中東和?洲地區(qū)的零售銀?消費(fèi)者，已經(jīng)通過(guò)移動(dòng)應(yīng)?程序操作銀?業(yè)務(wù)；

 

48%的Z世代在移動(dòng)端存錢(qián)或擁有?付應(yīng)?程序；

在典型月份，千禧一代通過(guò)APP或?yàn)g覽器使用金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的比例是非千禧一代的3.1倍；

83%的用戶(hù)在線申請(qǐng)新信用卡。

報(bào)告里還列舉了其他很多機(jī)會(huì)，比如千禧一代和Z時(shí)代的用戶(hù)的特點(diǎn)等等，對(duì)于想了解海外用戶(hù)的金融科技企業(yè)還是很有幫助的，感興趣的讀者不妨下載來(lái)讀一下。

這些對(duì)于中國(guó)的金融科技企業(yè)而言，都意味著機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些機(jī)會(huì)正好對(duì)準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)金融科技企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

曾理理介紹，國(guó)內(nèi)金融科技公司幾乎都是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)的，不論是網(wǎng)貸、理財(cái)、信用卡還款，還是證券，業(yè)務(wù)基本都是基于APP來(lái)開(kāi)展的，積累了大量的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。包括APP的用戶(hù)體驗(yàn)、穩(wěn)定性等方面，都做得很好。

尤其是在APP的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)、算法方面，有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是支付類(lèi)APP、借款類(lèi)APP，還是理財(cái)類(lèi)APP、證券類(lèi)APP，國(guó)內(nèi)成功的金融科技企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，基本都是基于積累的多維數(shù)據(jù)做決策，這種能力在海外也可以很適用，因?yàn)樵谶@個(gè)智能時(shí)代，數(shù)據(jù)處理能力到哪里都是核心能力。這樣的能力移到海外，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕鹑谏鷳B(tài)也是一種幫助。

另外，張宇亮表示，在東南亞等地的發(fā)展中國(guó)家，金融發(fā)展遠(yuǎn)比中國(guó)落后，大量的底層民眾沒(méi)有信用卡，借貸也只能通過(guò)地下的高利貸來(lái)解決。中國(guó)金融科技企業(yè)在那里大有可為。

總之，海外用戶(hù)越來(lái)越多地使用APP，金融的線上化數(shù)據(jù)化程度越來(lái)越高，中國(guó)金融科技企業(yè)恰恰又在APP運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)處理方面有能力積累，二者如果能有機(jī)結(jié)合，就很難不爆發(fā)出商業(yè)機(jī)會(huì)。

中國(guó)金融科技企業(yè)總是會(huì)對(duì)海外的機(jī)會(huì)有些敬畏，畢竟人生地不熟。但要看到這一點(diǎn)：以中國(guó)企業(yè)的智慧和聰明，海外的機(jī)會(huì)可以變成實(shí)實(shí)在在的商業(yè)成果。

對(duì)于國(guó)內(nèi)金融科技的實(shí)力，張宇亮表示，現(xiàn)在不管是領(lǐng)先的金融科技公司還是估值TOP20的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上就是來(lái)自于中國(guó)和美國(guó)。 中國(guó)金融科技企業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力，得益于國(guó)內(nèi)的金融基礎(chǔ)設(shè)施，例如在支付方面，工農(nóng)中建郵儲(chǔ)行等國(guó)有銀行以及各地農(nóng)商行和信用合作社，由于本身的政策屬性，將金融的物理服務(wù)提供給了神州大地幾乎每一個(gè)村鎮(zhèn)，使得中國(guó)人都能擁有一張儲(chǔ)蓄卡，這才有了后來(lái)移動(dòng)支付的大爆發(fā)。

他認(rèn)為，中國(guó)客戶(hù)在海外能成功，究其原因，第一當(dāng)然是國(guó)人很聰明，大家很快能把一幫聰明的人聚集在一起去開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品。第二個(gè)原因是吃得了苦，能真正的能夠耐得住寂寞，跑到非洲，跑到雅加達(dá)、馬尼拉，去觀察這個(gè)市場(chǎng)到底需要什么，真正的去開(kāi)發(fā)一款需要的產(chǎn)品。

張宇亮舉了一個(gè)例子印證中國(guó)金融科技企業(yè)給海外市場(chǎng)帶來(lái)的變化。在馬尼拉街頭有流動(dòng)的貸款攤販，騎著摩托車(chē)走街串巷去放貸，貸款對(duì)象是低收入人群，例如一個(gè)賣(mài)菜的老太太，放貸一千塊錢(qián)，第二天就要還一千二。這是一個(gè)非?？鋸埖睦剩诋?dāng)?shù)鼐尤皇且粋€(gè)剛需。很多人必須通過(guò)這種方式來(lái)維持他的小生意。中國(guó)企業(yè)進(jìn)去之后，低收入人群不用去這種流動(dòng)攤販去貸款了，動(dòng)動(dòng)手申請(qǐng)一個(gè)APP，能夠讓他們不要再承受這么可怕的利率了還款期限也變長(zhǎng)了，這對(duì)于低收入人群來(lái)說(shuō)，緩解了很多的壓力。

這里面的核心是風(fēng)控能力，能把利率降下來(lái)，不用通過(guò)離譜的利率去覆蓋壞賬成本，關(guān)鍵是基于數(shù)據(jù)的風(fēng)控能力。這也是中國(guó)金融科技企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。2016年左右，國(guó)內(nèi)就有金融科技企業(yè)在做大數(shù)據(jù)風(fēng)控，利用信用數(shù)據(jù)、電商消費(fèi)數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)行為數(shù)據(jù)等豐富的多維數(shù)據(jù)，去綜合建模衡量用戶(hù)的違約概率。能排的上號(hào)的金融科技企業(yè)，基本都是在大數(shù)據(jù)分析、建模方面有很深的能力。

發(fā)展中國(guó)家確實(shí)存在機(jī)會(huì)。在歐美等金融行業(yè)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，中國(guó)金融科技企業(yè)是不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？也不盡然。

曾理理表示，其實(shí)也有很多中國(guó)的企業(yè)找到了一些歐美企業(yè)自己沒(méi)有注意到的風(fēng)口，然后去做了一些改變。比如說(shuō)在湖南長(zhǎng)沙有一個(gè)做股票交易的金融科技企業(yè)發(fā)現(xiàn)，美國(guó)人股票開(kāi)戶(hù)還要去證券公司營(yíng)業(yè)部，有些股票交易也要去實(shí)體營(yíng)業(yè)部，他覺(jué)得這種方式已經(jīng)很低效了，存在變革的機(jī)會(huì)。于是在美國(guó)市場(chǎng)做了在線開(kāi)戶(hù)的業(yè)務(wù)，取得了很好的效果。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)在海外的具體機(jī)會(huì)， 曾理理表示，如果這個(gè)地方的人均的GDP比較低，年輕人比例又比較高，就業(yè)也還算比較蓬勃，就可以考慮這種現(xiàn)金貸之類(lèi)的產(chǎn)品，或者比如說(shuō)這種分期電商類(lèi)的產(chǎn)品。如果當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不是很穩(wěn)定，股票市場(chǎng)不是很穩(wěn)定，人們需要找一個(gè)避險(xiǎn)的投資渠道，就可以去推出一些非股票交易類(lèi)的投資的一些產(chǎn)品，比如說(shuō)重金屬、大宗交易、期貨，等等。

海外用戶(hù)可以通過(guò)Facebook了解到中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品

另外，現(xiàn)在是AI時(shí)代，AI在金融領(lǐng)域的應(yīng)用潛力還遠(yuǎn)未被開(kāi)發(fā)。 國(guó)內(nèi)AI發(fā)展水平雖不能說(shuō)比美國(guó)強(qiáng)，但至少是全球第二的水平，在某些應(yīng)用領(lǐng)域甚至可以與美國(guó)并駕齊驅(qū)。包括智能風(fēng)控、智能營(yíng)銷(xiāo)、智能客服、RPA、OCR、人臉識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)等技術(shù)或產(chǎn)品，都在國(guó)內(nèi)金融業(yè)獲得大量應(yīng)用，這對(duì)中國(guó)金融科技出海也是很好的基礎(chǔ)。因?yàn)楹Ｍ獾慕鹑谝惨残枰ㄟ^(guò)AI來(lái)改造、提效，金融科技公司大有可為。

怎么出海？

好吧，海外市場(chǎng)確實(shí)還是有些吸引力，那么國(guó)內(nèi)的金融科技企業(yè)應(yīng)該怎么出海，才會(huì)更加高效呢？去美國(guó)時(shí)代廣場(chǎng)那里買(mǎi)個(gè)屏幕廣告嗎？顯然不行，那里的廣告都是做給中國(guó)人看的。

真心要出海的金融科技企業(yè)，要仔細(xì)考慮好下面幾件事：

• 怎么選擇海外的推廣渠道，更廣、更精準(zhǔn)地觸達(dá)海外用戶(hù)？

• 在推廣渠道上，怎么提高轉(zhuǎn)化率？

• 用什么樣的內(nèi)容表現(xiàn)形式，來(lái)獲取海外用戶(hù)的情感共鳴，增強(qiáng)品牌影響力？

• 在海外，人生地不熟，做風(fēng)控?zé)o數(shù)據(jù)之基，怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？

• 在海外運(yùn)營(yíng)，一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)源就是當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管環(huán)境、宗教文化，怎么規(guī)避其中的風(fēng)險(xiǎn)？

這幾個(gè)都是要點(diǎn)，在一個(gè)點(diǎn)上有疏漏，金融科技出海就可能滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

去到海外做業(yè)務(wù)，第一件事就是：我的服務(wù)怎樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道。國(guó)內(nèi)金融科技從業(yè)者習(xí)慣了地推，習(xí)慣了在應(yīng)用商店做推廣，但這些無(wú)疑是成本高的，不夠精準(zhǔn)，也不能觸達(dá)更廣的面，在更廣的面里篩選目標(biāo)用戶(hù)，才有望把價(jià)值做大。 因此到達(dá)海外的第一步，金融科技創(chuàng)業(yè)者需要找匯聚了海量用戶(hù)的大平臺(tái)進(jìn)行合作。

在這方面，F(xiàn)acebook這樣的大平臺(tái)可能會(huì)給出海者更多的幫助。Facebook平臺(tái)本身有26.6億的活躍用戶(hù)，比微信還要高16億，且用戶(hù)在全球分布比較均勻，無(wú)論是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家還是東南亞、非洲、南美的發(fā)展中國(guó)家，F(xiàn)acebook都有很好的覆蓋。另外Facebook旗下還有Instagram這樣的流量大咖。