賴以涵：淺議中小微融資租賃

在中國(guó)，融資租賃的本質(zhì)其實(shí)是金融，2018年融資租賃監(jiān)管職責(zé)劃入銀保監(jiān)會(huì)，符合了當(dāng)前金融業(yè)統(tǒng)一監(jiān)管的趨勢(shì)，融資租賃行業(yè)涉及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)與新時(shí)代國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略高度契合。央行行長(zhǎng)易綱曾說過，金融的利潤(rùn)來(lái)自于資金收益、風(fēng)險(xiǎn)收益與提供服務(wù)，易綱強(qiáng)調(diào)金融的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)業(yè)。

從2007年租賃開始井噴式擴(kuò)張，注冊(cè)融資租賃公司超過10000家，但大部份是尋找套利或資金錯(cuò)配的收益。所以大多數(shù)租賃公司基于重資產(chǎn)低毛利的特性，平均ROE多在10%左右徘徊，能到15%ROE算是優(yōu)秀了。譬如租賃一般是中長(zhǎng)期，而銀行資金因?yàn)榱鲃?dòng)性傳導(dǎo)的堵塞，監(jiān)管的偏好，大多是短期資金，所以尋找資金錯(cuò)配的收益。

整個(gè)租賃產(chǎn)業(yè)賺取真正的風(fēng)險(xiǎn)與服務(wù)的收益其實(shí)是很少的，近年來(lái)財(cái)權(quán)事權(quán)日漸向中央傾斜，地方財(cái)政收入增量有限。

行業(yè)在2018年開始也紛紛找尋轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，包括汽車金融、供應(yīng)鏈金融、小微租賃等等。而小微租賃的對(duì)標(biāo)龍頭企業(yè)，仲利國(guó)際長(zhǎng)年高于20% ROE與4.5% ROA與低資本的消耗，與在2018年亮麗的經(jīng)營(yíng)成果也成為重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。資產(chǎn)規(guī)模是其它龍頭企業(yè)的十分之一不到，但營(yíng)業(yè)收入等量，凈資產(chǎn)收益率是其1.5倍。高達(dá)3萬(wàn)家的客戶規(guī)模更是對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)有顯著的貢獻(xiàn)。

很多人以為市場(chǎng)上做小微的只有一家公司，其實(shí)市場(chǎng)上很多是長(zhǎng)期默默的在經(jīng)營(yíng)這塊市場(chǎng)，包括金租都有，也很多人認(rèn)為小微企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，肯定風(fēng)控難度高。其實(shí)我觀察到的目前市場(chǎng)上以小微為聚焦的租賃公司，大多不良率控制的妥妥當(dāng)當(dāng)，有的經(jīng)營(yíng)回租型小微，經(jīng)營(yíng)五六年以上非常保守的經(jīng)營(yíng)，甚至沒有不良。

以小微市場(chǎng)的平均不良率來(lái)說，在2018年景氣波動(dòng)時(shí)也沒有顯著的上升。因?yàn)樾∥⒅灰@客得當(dāng)，是相對(duì)于大型項(xiàng)目更容易穿透的。譬如小微企業(yè)大多比較專注本業(yè)，很多做了一輩子就一種產(chǎn)品，比上市公司動(dòng)不動(dòng)就數(shù)十家或上百家關(guān)系企業(yè)，各種多元性投資，穿透起來(lái)自然相對(duì)容易。

大家都知道小微企業(yè)具有高度信息不對(duì)稱的特性，但高度信息不對(duì)稱仍是有跡可尋的，只是需要與大型項(xiàng)目差異化的風(fēng)控手段，譬如更要注意軟性質(zhì)的因子。只是信息不對(duì)稱終究是很難被消除的，小微企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱也是普遍情況，所以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是不可避免的，產(chǎn)業(yè)有周期，景氣有波動(dòng)，實(shí)控人去澳門一趟公司就沒了，去美國(guó)學(xué)習(xí)一周股價(jià)就能掉一半，什么事都有不可預(yù)期的事發(fā)生，我們這行沒有天才，或?qū)I(yè)高到能事先趨吉避兇，風(fēng)控不是占卜，只有做好量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理，用資產(chǎn)組合的角度來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的原理其實(shí)就是要用比較高的價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)可能的損失，但這就又遇到風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇的問題。會(huì)不會(huì)租賃的價(jià)格高，所以奔著來(lái)借錢的其實(shí)都是高風(fēng)險(xiǎn)的客戶，我從事租賃十多年，這是最常見的問題，也是最難解決的問題。依我的觀察，2018年的租賃產(chǎn)業(yè)普遍遇到的雷爆大多都落入此怪圈，我雖然風(fēng)險(xiǎn)定了價(jià)，收了比較高的利息，但我期待的其實(shí)是這個(gè)客群里相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的客戶，這樣我才能賺取利潤(rùn)。但大部份的人給風(fēng)險(xiǎn)定了價(jià)，真正進(jìn)圈的卻是這個(gè)客群里相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的客戶，在信息不對(duì)稱時(shí)風(fēng)控能做的事情其實(shí)是有限的。

所以小微租賃跟大項(xiàng)目租賃一樣，第一個(gè)要面對(duì)的就是風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇問題，風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇的解決方式與取得信息的方式和辯識(shí)成本有關(guān)，就像是大部份的人都會(huì)問我的問題，做我們小微的這么貴，為什么不良會(huì)這么低，這問題解釋不容易，牽涉范圍廣，下次有機(jī)會(huì)詳述。第二個(gè)問題就是小微難的是規(guī)模化與規(guī)?；髸?huì)有什么問題。

信用風(fēng)險(xiǎn)管理里難度不在單案的風(fēng)控，風(fēng)險(xiǎn)基于大數(shù)法則下是能量化的。小微要面對(duì)的是上規(guī)模后的管理，市面上10億就成為大多數(shù)小微規(guī)模的門檻，在此規(guī)模以內(nèi)，小微可以說是進(jìn)入門檻相對(duì)低，組織體系與原有大項(xiàng)目相同也無(wú)礙控制風(fēng)險(xiǎn)，能看大項(xiàng)目的風(fēng)控人員，也一定能看小微項(xiàng)目，不該放的肯定不會(huì)放，不過該放的也多數(shù)不會(huì)放或放不掉，所以只是沒效率而己，但如此一來(lái)作業(yè)成本會(huì)很高。所以換句話說小微是門高成本、但也可以高收益的產(chǎn)業(yè)。

在與債權(quán)相關(guān)的主要成本有三項(xiàng)，資金成本、風(fēng)險(xiǎn)溢酬與作業(yè)成本，彼此相互關(guān)連，而小微難的其實(shí)是作業(yè)成本高。小微的單案金額低，固定成本高，邊際成本相對(duì)低、作業(yè)成本比風(fēng)險(xiǎn)成本還高，所以需要一套系統(tǒng)上規(guī)模的經(jīng)營(yíng)，并讓資產(chǎn)運(yùn)用效率提高。譬如在小微里很強(qiáng)調(diào)貸后，處理貸后是寧可賠錢也不拖著，這就像在有些人眼里商品和錢是兩樣?xùn)|西，賣的不好的東西要打折就像割自己的肉，但生意人看來(lái)，它們只是財(cái)富的不同形態(tài)，所以更注重資金周轉(zhuǎn)速度。

要想成規(guī)?；⒂行实墓芾?，首先要面對(duì)的是重運(yùn)營(yíng)，同樣200億的資產(chǎn)，傳統(tǒng)租賃可能只要300人，小微卻需要1000人，管理100人跟管理1000個(gè)人是完全不同。小微從前端獲客到取得并處理風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)信息，一直到貸后都形成閉環(huán)，所以需要不同的薪酬體系、不同的組織架構(gòu)。另外產(chǎn)品與組織還要具標(biāo)準(zhǔn)化與可復(fù)制性，要對(duì)資產(chǎn)做評(píng)級(jí)，要有風(fēng)險(xiǎn)模型幫助決策，業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)的決策鏈條的專業(yè)化，前中后臺(tái)還要協(xié)同行動(dòng)的才能在上規(guī)模時(shí)且因?qū)俚鼗芾矶稚r(shí)，還能有效率的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以綜上所述，化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來(lái)看卻不一定，因?yàn)橛械臅r(shí)候?qū)υO(shè)備的專業(yè)化并沒有為其帶來(lái)護(hù)城河，加上大多沒有建立自己的獲客渠道，面對(duì)了激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)廠商的弱勢(shì)有時(shí)淪為銷售工具，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)不易，對(duì)承租人的風(fēng)控主動(dòng)或被動(dòng)的不足，再加上產(chǎn)業(yè)周期的變化快速，直租的市場(chǎng)規(guī)模有限，種種因素的加總而經(jīng)營(yíng)不易。

現(xiàn)在供應(yīng)鏈金融或汽車金融也好，其實(shí)也有類似的情況，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，過于依賴核心企業(yè)，沒有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力做護(hù)城河的話，很容易扎堆的競(jìng)爭(zhēng)而議價(jià)能力過低，最后導(dǎo)致利潤(rùn)大幅下滑而退出市場(chǎng)。

很多人說我們租賃要專業(yè)化，指的是產(chǎn)業(yè)專精。尤其租賃以融物為出發(fā)點(diǎn)，標(biāo)的物本身就帶有行業(yè)屬性，所以很多人都把風(fēng)控跟產(chǎn)業(yè)專精做直接的等號(hào)了?？墒钦娴氖沁@樣嗎?  以我從事租賃這么多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沒有什么比分散更能控制風(fēng)險(xiǎn)了。

其二，很多人都誤會(huì)了產(chǎn)業(yè)專精的意思。產(chǎn)業(yè)研究專業(yè)化指的不是只對(duì)設(shè)備了解，是選定一個(gè)產(chǎn)業(yè)，而且是一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)，而不是宏觀的產(chǎn)業(yè)。譬如機(jī)加工就太宏觀，汽配是相對(duì)細(xì)分產(chǎn)業(yè)。而且產(chǎn)業(yè)研究是產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈條的研究，不會(huì)是只有橫向產(chǎn)業(yè)的研究。

其三，產(chǎn)業(yè)皆有周期。分散產(chǎn)業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是一種考量，還有人材的配置也是需要考量的，譬如在二級(jí)市場(chǎng)研究電子行業(yè)的分析師要轉(zhuǎn)去研究化工是不容易的，在產(chǎn)業(yè)波動(dòng)時(shí)人力資源的重新配置也會(huì)是一個(gè)問題，所以要選定相對(duì)弱周期的產(chǎn)業(yè)是比較重要的。

其四，很多人也問過我，為什么我們不重視產(chǎn)業(yè)，我說我們重視呀，只是沒你們這么重視，因?yàn)檎驹陲L(fēng)控的觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)特性只是一種影響風(fēng)險(xiǎn)的要素，但不是全部。如果去翻閱專注在行業(yè)專精而不在小微市場(chǎng)的知名龍頭企業(yè)最近的年報(bào)，也在強(qiáng)調(diào)要關(guān)注企業(yè)的區(qū)域特性，并且要資產(chǎn)分散。量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心理念是不分項(xiàng)目大小的。

  央行行長(zhǎng)易綱強(qiáng)調(diào)金融的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)性服務(wù)業(yè)，我們回過頭來(lái)想一想，那租賃的存在的意義是什么，我想其中有一條應(yīng)該是要與銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)，融物或直接融資對(duì)承租人來(lái)講其實(shí)是一樣的，借的方式不一樣而己，除非有相應(yīng)的稅收優(yōu)惠，要不然企業(yè)通常不關(guān)心操作架構(gòu)。那同樣是一塊錢，銀行的一塊錢跟我的一塊錢有什么不同，除了貴，我能提供什么給企業(yè)。所以除了提供服務(wù)外，很多時(shí)候是吃銀行不愿下沉的客戶群，也就是中小企業(yè)或小微企業(yè)。

在小微里需要有一套系統(tǒng)的獲客方式。很多人以為小微難是難在獲客，不是的，小微難是難在獲到本來(lái)就低風(fēng)險(xiǎn)的客戶。如果只是要找到缺錢的小微企業(yè)，那其實(shí)不用找。銀行大多是被動(dòng)式行銷，獲客系統(tǒng)的建置也是大多數(shù)銀行做不到，也不理解。不過市面上也有做好小微的銀行，例如臺(tái)州跟泰隆銀行就有自己一套的獲客系統(tǒng)，銀保監(jiān)要求商業(yè)銀行在目前小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)總體可控的前提下，將普惠型小微企業(yè)（單戶授信總額1000萬(wàn)元及以下）貸款不良率容忍度放寬至不高于各項(xiàng)貸款不良率3個(gè)百分點(diǎn)。也就是說給小微的不良率容忍空間至少到了3%，3%也是大多數(shù)租賃做小微不良率的共同的界限，但銀行習(xí)慣看第二還款來(lái)源，而不是第一還款來(lái)源，小微缺乏足夠擔(dān)保品與抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的特性，慣性思維之下大多銀行背景的管理人員很難做好小微，租賃市場(chǎng)有太多前仆后繼的例子。

小微租賃說穿了仍是量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的那一套，不神秘也不特別，小微租賃的難不在于風(fēng)控，不在于組織架構(gòu)不同，在于既有的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣了追求人均管理資產(chǎn)，思維能不能接受重運(yùn)營(yíng)的模式，甚至有沒有量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的思維?；氐介_頭所述，央行行長(zhǎng)易綱曾說過金融是賺取三種利潤(rùn)，一是資金收益，二是管理風(fēng)險(xiǎn)，三是提供服務(wù)。金融通過大數(shù)定律提供專業(yè)的服務(wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)，分散風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到管理風(fēng)險(xiǎn)的目的。所以，我認(rèn)為租賃公司要依照其資源稟賦，要找出自己能賺什么錢，找出自己的護(hù)城河。而大部份的租賃公司可能要思考的是強(qiáng)化自己量化信用風(fēng)險(xiǎn)管理的能力。（來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）